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広告代理店の営業で、

化粧品メーカー一覧、従業員100名以上、のような条件だけで1000社抽出していないでしょうか。

もちろん企業属性は重要です。しかし広告営業では、その会社に今、マーケティング予算が動く理由があるかまで見るとターゲティングの精度を上げられます。

営業リストを作る10のシグナル

広告を出稿している

すでに広告費を使っている企業です。広告運用会社なら非常に重要です。新規導入ではなく、代理店リプレイスを狙えます。

広告クリエイティブを大量に出している

クリエイティブ量が多い企業は、それだけ広告投資も積極的である可能性があります。広告運用だけではなく、制作支援にも展開できます。

Instagramで#PRを実施している

インフルエンサーPRを販売する場合の非常に分かりやすいシグナルです。すでに施策を理解し、PR予算を持っている可能性があります。

TikTok・Instagramを積極運用している

SNS運用支援の営業対象です。更新頻度やクリエイティブ、再生数などを確認します。

新商品を発売した

新商品には認知・集客が必要になります。広告、PR、SNS、インフルエンサーなど複数商材の営業トリガーになります。

新店舗を出店した

店舗ビジネスなら、Web広告、SNS、MEO、インフルエンサーなどの需要が発生する可能性があります。

資金調達した

スタートアップが調達後にマーケティング投資を増やすことがあります。ただし「調達したから広告を買う」と決めつけず、事業フェーズまで確認します。

マーケティング人材を採用している

マーケティング投資を強化している兆候として利用できます。特に、Webマーケター、広告運用担当、SNS担当、EC担当などの求人は参考になります。

ECを強化している

ECサイトの新設、モール出店、新ブランド立ち上げなどもターゲット抽出条件になります。

競合企業が広告投資を強化している

ある業界で広告投資が活発化していれば、同業他社にも同じ課題が存在する可能性があります。

スコアリングする

すべてのシグナルを同列に扱う必要はありません。たとえば広告運用会社なら、広告出稿あり、ECあり、新商品あり、マーケター採用中など複数条件が重なる企業を優先します。

Sales Builderでは、「企業リストを作る」より「営業する順番を作る」ことを重視します。

受注データをリストへ戻す

さらに重要なのが、受注後です。受注企業に、どの業界が多いか、売上規模はどの程度か、何をきっかけに商談化したか、どんな課題を持っていたか、という共通項があれば、新しいターゲット条件になります。

営業リストは一度作って終了ではありません。受注するほど精度が上がる状態を作ることが理想です。

リストだけでは成果は出ない

リスト → 訴求 → アプローチ → 商談 → 受注まで一つにつながっています。

自社でこの設計から実行まで行うリソースが不足している場合は、営業支援会社を利用する方法もあります。Sales Builderでは、広告業界の経験者と営業のプロが、ターゲット設計から営業実行まで支援しています。

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