広告代理店の新規開拓方法7選｜紹介頼みから脱却して新規案件を増やす営業戦略
広告代理店
広告代理店の経営者からよく聞くのが、
- 「案件のほとんどが紹介」
- 「既存顧客からの横展開で成長してきた」
- 「営業専任を置いていない」
という状況です。
紹介は非常に強い営業チャネルです。一方で、紹介だけでは「来月何件商談が発生するか」をコントロールできません。広告代理店が継続的に成長するには、紹介とは別に自社から意図的に案件を作れる営業チャネルを持つことが重要です。
目 次
広告代理店の新規開拓が難しい理由
理由の一つが、広告サービスの差が見えにくいことです。
広告運用会社であれば、「Google・Meta広告を運用します」。SNS会社なら、「Instagram・TikTokを運用します」。インフルエンサー会社なら、「インフルエンサーをキャスティングできます」だけでは、競合との違いが伝わりません。
そのため広告代理店の営業では、サービスを説明する前に「なぜ今この会社に連絡しているのか」を作ることが重要です。
広告代理店の新規開拓方法7選
既存顧客・知人からの紹介
最初に強化すべきなのは紹介です。案件終了時や成果が出たタイミングで、「同じ課題を持つ会社があればご紹介ください」と明確に依頼します。
ただし、紹介だけでは案件数を自社でコントロールできません。そのため紹介を維持しながら、アウトバウンド営業を追加します。
テレアポ
広告代理店でも現在なお使いやすい方法の一つです。ただし、「広告運用しませんか？」と無差別に電話しても成果は出にくくなります。先に営業対象を絞ります。
たとえば広告運用なら、
- 現在Meta広告を出している
- ECを運営している
- 新商品を発売した
- 広告担当を採用している
といった企業です。詳しくは「広告代理店のテレアポ完全攻略」の記事で解説しています。
問い合わせフォーム・メール
電話で担当者へつながりにくい企業にはフォームやメールも有効です。重要なのは大量送信することではありません。「御社の○○を拝見しました」という営業理由を作ります。
新商品、広告、SNS、採用情報などを確認し、その企業に連絡した理由が伝わる文章にします。
SNS・DM
SNS支援を販売する場合は特に相性があります。たとえばInstagram運用会社なら、SNSを実際に運用しているものの、
- 投稿頻度が低い
- リールを活用できていない
- クリエイティブに改善余地がある
といった企業にアプローチします。
セミナー・ウェビナー
広告代理店はノウハウそのものが商材になります。「Meta広告最新事例」ではなく、「CPAが高騰したEC企業が最初に確認すべき5項目」など、顧客の課題単位でテーマを設定します。
参加者へその後アウトバウンドで接触することで、単発イベントではなく営業施策になります。
Web広告
自社自身が広告会社なので、自社広告は強い実績提示にもなります。ただし、「広告運用代行します」だけでは競合が多いため、
- 化粧品D2C特化
- BtoBリード獲得特化
- 代理店リプレイス
など入口を限定します。
SEO
広告代理店にとってSEOは即効性の高い施策ではありません。一方、一度検索経由の問い合わせが発生するようになると、アウトバウンドとは別の案件獲得チャネルになります。
「広告代理店」のような巨大KWだけではなく、広告運用 営業、SNS運用代行 営業、インフルエンサーPR 営業など顧客が実際に抱える課題へ記事を作ることも重要です。
新規開拓で一番重要なのは「誰に営業するか」
Sales Builderでは、広告代理店営業においてリストを非常に重要視しています。1000社に無差別に営業するより、「現在そのサービスを買う可能性が高い100社」へ営業した方が効率がよいケースがあるからです。
たとえば、
- 広告運用 → 広告出稿企業
- インフルエンサーPR → #PR実施企業
- SNS運用 → SNSを運用しているが成果が伸びていない企業
というように商材ごとに営業対象を変えます。詳しくは「広告代理店の営業リストの作り方」をご覧ください。
紹介営業＋アウトバウンド＋インバウンドを作る
理想は一つのチャネルに依存しない状態です。紹介で案件を獲得しながら、アウトバウンドで商談数を自社から作り、SEO・広告・セミナーからインバウンドを増やす。この状態になると、新規案件の再現性が上がります。
自社で営業組織を作れない場合
広告会社の場合、営業経験者を採用しても、広告運用、SNS、インフルエンサー、マーケティングを理解するまでに時間がかかります。その場合は営業代行を利用する方法もあります。
Sales Builderでは、広告代理店を15億円超までグロースさせた事業経験者や、Webマーケティング・広告運用・SNS・インフルエンサーPRなどの経験者と法人営業のプロが広告会社の新規開拓を支援しています。
営業代行を検討している場合は、以下もあわせてご覧ください。
