広告運用案件を獲得する営業方法｜新規広告主より「リプレイス」を狙う営業戦略

広告代理店

広告運用会社が新規営業をするとき、「これから広告を始めそうな企業」を探す方法があります。もちろん間違いではありません。しかしもう一つ重要な市場があります。それが、すでに広告費を使っている企業です。

新たに広告予算を作ってもらう必要がないため、今利用している代理店からのリプレイスを狙うことができます。

なぜリプレイス営業なのか

Web広告をすでに運用している企業は、広告の必要性、広告予算、運用会社という選択肢を既に理解しています。ゼロから広告の必要性を説明する必要がありません。

営業テーマは、「広告をやるかどうか」ではなく、「今の運用より改善できるか」になります。

ターゲット候補として、Meta広告を出稿している、Google広告を積極活用している、大量のクリエイティブを配信している、EC・D2Cを運営している、などの企業を調べます。

さらに、新商品発売、ブランドローンチ、資金調達、EC強化、マーケティング採用などを組み合わせると優先順位をつけやすくなります。

Web広告代理店は非常に多いため、「Google・Meta対応」だけでは差別化しにくくなります。

そこで、EC・D2C特化、美容特化、BtoBリード獲得特化、クリエイティブ改善に強い、LP改善まで対応など、どの企業の、どの課題を解決するのかまで絞ります。

営業前には、どの媒体へ出稿しているか、どんなクリエイティブか、遷移先LPはどこか、オファーは何か、を確認します。

そのうえで、「広告運用についてご提案です」ではなく、「現在○○の商品でMeta広告をかなり出稿されているのを拝見しまして」と入るだけでも営業理由を作れます。

現在の代理店に満足している企業へ、「弊社へ切り替えてください」と迫っても簡単には動きません。

まず、現状の課題、今後強化したい媒体、クリエイティブ制作体制、社内レポーティング、CPA・ROASの状況などを聞きます。そのうえで、セカンドオピニオン、一部媒体だけの支援、クリエイティブのみと入口を小さくする方法もあります。

リプレイス営業を始めたら、どんな企業が商談になったかではなく、どんな企業が最終的に受注したかを確認します。

たとえば、EC売上○億円以上、Meta中心、クリエイティブ量が多い、インハウス担当者あり、といった共通項が出れば、その条件を次のリストへ反映します。

広告出稿企業を抽出

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クリエイティブ・LP確認

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改善仮説を作成

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電話・フォーム・メール

Sales Builderには、広告運用・Webマーケティング経験者と営業のプロが在籍しています。そのため、広告出稿企業抽出、ターゲット設計、訴求作成、営業、商談分析、リスト改善まで一気通貫で支援できます。

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