建設業の営業支援・新規開拓｜Sales Builder株式会社

建設業でよくある課題

取引先が昔からの元請けに偏り、新しい取引先が増えない
営業を専任で置けず、現場の責任者が営業も兼ねている
施主や設計事務所へ直接営業したいが、入り方が分からない
繁忙期と閑散期の差が大きく、受注が安定しない

建設業の課題を、こう解決します

よくある課題ごとに、私たちが現場で何をするかをまとめました。

課題 01
取引先が昔からの元請けに偏り、新しい取引先が増えない
Sales Builderがすること
地域と工事の種類で新しい元請けを探す
対応できる地域・工事の種類・体制を整理し、協力会社を求めていそうな元請けやゼネコンを選びます。協力会社の募集や施工実績を手がかりに、新しい取引先の候補を順番に並べて連絡します。
課題 02
営業を専任で置けず、現場の責任者が営業も兼ねている
Sales Builderがすること
面談の約束を取るまでを任せてもらう
リストづくり、電話や手紙での最初の接触、面談の日程調整までを当社が担います。現場の責任者は工事の内容や体制を説明する面談にだけ出ればよいので、現場を離れる時間を短くできます。
課題 03
施主や設計事務所へ直接営業したいが、入り方が分からない
Sales Builderがすること
計画の手がかりから施主・設計事務所へ
建て替え・改修・新設の計画がありそうな施主や、得意な建物の種類が合う設計事務所を選びます。施工実績と対応できる工事をまとめた資料を用意し、設計段階で声がかかる関係を目指して接触します。
課題 04
繁忙期と閑散期の差が大きく、受注が安定しない
Sales Builderがすること
閑散期の前から次の案件を仕込む
計画から見積もり・受注までの時期を案件ごとに記録し、閑散期に着工する工事を逆算して営業を前倒しします。改修や修繕など時期を調整しやすい工事の相手にも、計画の時期に合わせて連絡します。

売り先とキーマン

誰が課題を持ち、誰が評価し、誰が決めるのか。最初にこの地図を描いてから動きます。

建設業では、施主・設計事務所・元請け・専門工事会社など、誰から仕事が来るかで営業の相手が変わります。最初に、増やしたい取引の流れを決めてから営業先を選びます。

営業の相手	見ること
施主（発注者）	建て替え・改修・新設の計画と、その時期
設計事務所	設計段階で声がかかる関係づくり
元請け・ゼネコン	協力会社に求める工事の種類・地域・体制

支援の進め方

増やす取引を決める施主・設計事務所・元請けのどこから仕事を増やすかを決める
営業先を選ぶ地域・工事の種類・計画の手がかりから、営業先を選ぶ
接点をつくる電話・手紙・訪問で、決める人との面談をつくる
案件を追う計画から見積もり・受注までを記録し、時期に合わせて連絡する
型にして残す受注につながった相手と話し方を、社内の手順に残す

直した所が、仕組みに残る。最後の手順から、最初の手順に戻って繰り返します。

建設業で選ばれる理由

発注の流れから設計
仕事の来る先から決める
施主・設計事務所・元請けのどこから仕事を増やすかで、営業の相手も話す内容も変わります。最初に増やしたい取引の流れを決め、相手が発注先を選ぶときに見る点に合わせて資料と話し方を用意します。
地域を絞った営業
対応エリアの中で動く
工事の対応エリアに合わせて営業先を絞り込み、移動や施工体制に無理のない案件を狙います。電話・手紙・訪問を組み合わせ、元請けの工事部長や施主の担当者など、決める人との面談をつくります。
計画の時期を追う
長い検討を記録で追う
建設の案件は、計画が出てから発注まで時間がかかります。面談で聞いた計画の時期・予算・決める人を記録し、見積もり依頼が出る時期に合わせて連絡するので、声をかけそびれる案件を減らせます。