SaaS企業の営業支援｜Sales Builder株式会社

SaaS企業でよくある課題

問い合わせや資料請求はあるが、商談につながらない
大手企業への営業で、決める人までたどり着けない
インサイドセールスとフィールドセールスの引き渡しがうまくいかない
営業の人数を増やしても、受注が比例して増えない

SaaS企業の課題を、こう解決します

よくある課題ごとに、私たちが現場で何をするかをまとめました。

課題 01
問い合わせや資料請求はあるが、商談につながらない
Sales Builderがすること
15分以内の電話と商談化の基準
資料請求や問い合わせから15分以内に電話し、土日・祝日も対応します。課題・時期・決める人を聞き取って商談にするリードの基準を決め、すぐ商談にしない相手には次に連絡する時期を決めます。
課題 02
大手企業への営業で、決める人までたどり着けない
Sales Builderがすること
担当者から責任者へ順に接点をつくる
使う部署の担当者だけでなく、部署の責任者や導入を決める人を企業ごとに整理します。担当者との商談で聞いた課題を材料に、責任者を交えた次の打ち合わせを提案し、決める人を巻き込みます。
課題 03
インサイドセールスとフィールドセールスの引き渡しがうまくいかない
Sales Builderがすること
引き渡しの基準と記録の項目をそろえる
何が聞けたら商談として渡すかの基準と、引き渡すときに書く項目を両者で決めます。商談後の結果をインサイドセールス側にも戻し、受注につながらなかった引き渡しから基準を見直します。
課題 04
営業の人数を増やしても、受注が比例して増えない
Sales Builderがすること
受注しやすい売り先に人を集める
これまでの受注を企業の規模・業界・部署で分け、受注しやすい売り先を見つけます。そこに架電とリードへの連絡を集め、受注率の低い売り先にかける時間を減らして、一人あたりの受注を上げます。

売り先とキーマン

誰が課題を持ち、誰が評価し、誰が決めるのか。最初にこの地図を描いてから動きます。

SaaSは、使う人・導入を決める人・費用を出す人が違うことが多く、企業の規模でも決まり方が変わります。売り先の規模ごとに、商談の流れと関わる人を整理します。

段階	見ること
リードの獲得	広告・資料・セミナーから、商談にする基準
商談	使う部署の課題と、決める人を巻き込む順番
受注・定着	導入後に使われ、広がるまでの流れ

支援の進め方

流れを描くリードから受注までの段階と、いまの数字を整理する
売り先を絞る受注しやすい企業の規模・業界・部署を決める
商談をつくる新規の開拓とリードへの連絡で商談をつくる
引き渡しを整えるインサイドセールスとフィールドセールスの基準をそろえる
数字で回す受注の内容から、売り先と話し方を直す

直した所が、仕組みに残る。最後の手順から、最初の手順に戻って繰り返します。

SaaS企業で選ばれる理由

広告から受注まで
リードの中身まで直す
広告と営業の両方が分かるチームなので、Meta広告などでのリード獲得から商談・受注までをつなげて見られます。受注に進んだリードの特徴を広告の配信先と訴求に戻し、件数だけでなく中身を直します。
規模で売り方を分ける
中小と大手で流れを変える
SaaSは企業の規模で決まり方が変わります。少人数で決まる企業には早めに商談を設定し、決める人が複数いる大手には部署ごとの課題を聞いてから進めるなど、規模ごとに商談の流れを分けて設計します。
キーエンス出身の創業メンバー
段階ごとの数字で回す
創業メンバーはキーエンス出身です。架電数・商談数・受注率を段階ごとに記録し、どこで止まっているかを定期的に確かめながら、売り先と話し方を直していきます。