IT受託開発
受託開発会社の新規開拓を、得意分野からの売り先設計で。
得意な業種・技術・規模から営業先を決め、要件を聞き取れる商談につなげます。紹介や担当者個人に頼らない案件の入口を、一緒に設計します。
IT受託開発でよくある課題
- 技術者が営業を兼ねていて、新規開拓に時間を割けない
- 案件の獲得が、紹介や担当者個人のつながりに頼りがち
- 自社の得意分野が、発注側に伝わりにくい
- 単発の小さな案件が多く、大きな案件や継続の案件が増えない
IT受託開発の課題を、こう解決します
よくある課題ごとに、私たちが現場で何をするかをまとめました。
- 課題 01
技術者が営業を兼ねていて、新規開拓に時間を割けない
Sales Builderがすること要件を話せる商談の手前までを当社が担う
営業先のリストづくりから、発注側への電話、課題と時期の聞き取りまでを当社が引き受けます。技術者は要件や見積もりを話せる段階の商談から入れるので、開発の手を止める時間が減ります。
- 課題 02
案件の獲得が、紹介や担当者個人のつながりに頼りがち
Sales Builderがすること得意分野に合う発注側を自分で探す
過去の案件から、得意な業種・技術・開発規模を整理します。それに合う企業の事業部門や情報システム部門を500万社以上の企業データベースから選び、紹介に頼らない営業先の一覧をつくります。
- 課題 03
自社の得意分野が、発注側に伝わりにくい
Sales Builderがすること技術名ではなく変えた業務で伝える
「〇〇の言語が得意」ではなく「どの業種の、どの業務を、どう変えたか」で説明できるよう、過去の事例を言い換えます。事業部門には業務の変化を、情報システム部門には既存システムとのつなぎ方を話します。
- 課題 04
単発の小さな案件が多く、大きな案件や継続の案件が増えない
Sales Builderがすること予算を持つ人を早い段階から巻き込む
小さな案件の段階から、事業部門の担当者だけでなく予算を決める人の課題も聞き取ります。次の開発や保守運用につながる話題を商談の記録に残し、時期を見て追加の提案をかけます。
売り先とキーマン
誰が課題を持ち、誰が評価し、誰が決めるのか。最初にこの地図を描いてから動きます。
受託開発は、発注する部署と、予算を決める人、技術を評価する人が分かれていることが多くあります。誰が課題を持ち、誰が決めるかを整理してから営業先を決めます。
| 関わる人 | 見ること |
|---|---|
| 事業部門・業務部門 | 解決したい業務の課題と、時期 |
| 情報システム部門 | 技術の評価、いまのシステムとのつながり |
| 経営層・予算を持つ人 | 投資の判断と、発注先を選ぶ基準 |
支援の進め方
- 得意分野を言葉にする業種・技術・規模で、得意な案件を整理する
- 営業先を決める得意分野と合う発注側の企業と部署を選ぶ
- 商談をつくる課題と要件を聞き取れる商談につなげる
- 大きな案件を育てる小さな案件から継続・拡大につながる進め方を決める
- 型にして残す受注した案件の共通点を、次の営業先選びに戻す
IT受託開発で選ばれる理由
IT受託開発の営業で、私たちが力を出せるところ。
発注側の分かれ方を整理
相手ごとに話す内容を変える
受託開発は、課題を持つ事業部門、技術を評価する情報システム部門、予算を決める経営層が分かれがちです。誰が何を見て発注先を選ぶかを先に整理し、相手ごとに話す内容を変えて商談を進めます。
技術者と役割を分ける
技術の説明は御社に任せる
当社は課題と時期の聞き取り、日程の調整、次の打ち合わせの段取りまでを担います。技術の詳しい説明は御社の技術者にお願いし、その場で何を確かめるかを事前に共有してから商談に入ります。
受注した案件から逆算
継続しやすい入口を見つける
受注した案件の業種・規模・きっかけを記録し、次の営業先選びに戻します。単発で終わった案件と継続になった案件の違いも比べ、継続につながりやすい案件の入口に営業の力を寄せます。
IT受託開発の事例
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担当するチーム
役員紹介法人営業の経験者がチームで担当し、進め方と数字を共有しながら進めます。
よくある質問
Q技術的な説明が必要な商材でも営業してもらえますか
はい。最初に得意分野と過去の案件をうかがい、商談で話す内容を整理してから営業します。技術の詳しい説明は、御社の技術者と役割を分けて進めます。
Qどの段階から関わってもらえますか
売り先を決めるところから、商談の設定、提案の進め方まで、必要なところからご相談いただけます。
売上のお悩みがあれば、お気軽にご相談ください。
どこから手をつけるか決まっていなくても大丈夫です。いまの営業と業務の状況をうかがい、進め方を一緒に考えます。
- 戦略設計・営業組織構築
- リード獲得
- 営業代行
- 人材教育・採用支援
- AI活用・業務効率化支援
- 海外進出・インバウンド支援
- セルオペ（営業事務代行）
- 展示会営業支援
- セミナー支援