加盟検討者のアポ率を30%から84%に｜問い合わせ直後の動き方

問い合わせは来る。なのに、面談の予約まで進まない。FC本部の加盟開発を任された方から、よく伺う悩みです。

この記事は、Sales Builder株式会社の編集部がまとめました。当社は、キーエンス出身の梅津（共同創業者・COO）らが立ち上げた会社で、FC本部の加盟開発を、広告から営業まで一気通貫で支援しています。

冒頭の会話で、メンバーが電話をかけたのは「翌朝」でした。私たちは、ここに原因があると考えています。

アポ率は、媒体よりも「問い合わせ直後の15分」で決まります。

この記事では、問い合わせが入ってから面談までの動き方を、6つの手順に分けてお話しします。特別な仕組みは要りません。決めたことを、毎日続けるだけです。

アポにならないのは、媒体のせい？

アポ率が低いと、多くの本部は「媒体の質が悪い」と考えます。たしかに、媒体によって見込みの方の温度は違います。

ただ、数字を分解してみると、本部側の動き方で落としている分が少なくありません。

右側の4つは、どれもやり方を決めれば直せます。実際に、動き方を変えるだけで数字はここまで動きました。

Sales Builderが支援したフィットネスFC本部では、アントレ経由のアポ率が30%から84%に上がりました。同じ媒体のままです。変えたのは、問い合わせ直後の動き方でした。

手順1：問い合わせから15分以内に電話する

加盟を考える方は、同じ時期に複数のブランドへ問い合わせていることが多いです。問い合わせた直後は、そのブランドのことを考えている、関心がいちばん高い時間です。

Sales Builderでは、問い合わせから15分以内に電話することを基本にしています。問い合わせたことを、本人が覚えているうちに話すためです。

15分のあとも、やることは時間で決めておきます。全体の流れはこうです。

15分を守るための準備

• 通知をすぐ届ける。管理画面を人が見に行く運用では、どうしても遅れます
• 電話する人を時間帯で決める。「誰かがかけるだろう」は、誰もかけません
• 夜と休日の扱いを決める。例えば自動返信で「明日の午前中にお電話します」と伝え、翌朝いちばんにかける
• 受付から電話までの時間を記録する。週ごとに、守れているかを確かめられます

最初の電話に出てもらえなかったら、すぐにSMSを送ります。「先ほどお問い合わせいただいた〇〇の加盟開発担当です。改めてお電話します」と、名乗りと用件だけを短く。

知らない番号に出ない方でも、誰からか分かれば次は出てもらいやすくなります。その日のうちに、昼休みや夕方など時間帯をずらして、もう一度かけます。

手順2・3：最初の電話で聞いて、その場で決める

最初の電話の目的は、面談の予約を取ることです。ただ、いきなり「面談に来てください」と言っても、相手は何のための面談か分かりません。

まず相手の状況を聞き、「そのご疑問は、面談でくわしくお答えします」と予約につなげます。聞くことは動機・予算・エリア・時期の4つだけ。聞き方は、付録のひな形にまとめました。

コツは3つです。ブランドの説明は面談に回し、電話では相手の話を長く聞く。予算は聞きにくくても必ず聞く。聞いたことは、決まった欄にその場で残す。

• 候補はこちらから2つ出す。「今週木曜の夜か、土曜の午前はいかがですか」
• 面談の空き枠を、電話する人の手元に置く。「確認して折り返します」で予約を逃さない
• 最初はオンラインの短い説明でもよい。店舗や本部での面談は、その次の段階にする
• 決まったら、すぐ確定の連絡を送る。日時・場所やURL・担当者名をSMSとメールで

「まだ情報集めの段階です」と言われたら

この返事は、断りというより「まだ判断の材料がない」という意味であることが多いです。ここで電話を終えると、その方はほかのブランドの説明を先に聞くことになります。

例えば「情報集めの段階の方にこそ、比べるときに見るべき点をお伝えしています。30分ほどのオンラインでいかがですか」と、面談を情報集めの手段として出し直します。

媒体ごとに、話の入り方を変える

同じ「問い合わせ」でも、媒体によって相手の状態は違います。図1のフィットネスFC本部でも、支援前のアポ率はアントレ経由が30%、Meta広告経由が55%と差がありました。

アポ率は、媒体別に分けて記録します。全体の数字だけを見ていると、ある媒体の不調が、別の媒体の好調に隠れてしまいます。

手順5・6：予約のあとと、休眠リードを追う

予約が取れても、当日に来てもらえなければ意味がありません。予約の直後、前日、当日の開始前に、決まった連絡を送ります（図2）。

前日の連絡には、変更の連絡先も書いておきます。連絡なしに来ない方より、日程を変えてくれる方のほうが、加盟まで進む見込みは残るからです。

面談のあとも同じです。出た質問への答えや、店舗見学・収支の相談など次の日程を、その日のうちに送ります。商談後の決定率は、面談のあとに間を空けないことで上がります。

過去の問い合わせは「眠っている資産」

連絡が取れなかった方や「まだ先」と言われた方は、新しく広告費をかけなくても、もう一度連絡することでアポにつながります。

Sales Builderが支援した福祉・介護系FC本部では、初動の1か月で、休眠リードから追加で21件のアポが取れました。同じ支援で、媒体経由のアポ率は10%から43%に、商談化率は15%から27%に上がり、アポ1件あたりの費用（CPA）は77,000円から48,500円に下がっています。

• 止まった理由で分ける。「つながらなかった」「時期が先だった」「予算が合わなかった」
• 連絡する時期を決める。例えば「時期が先」の方には、聞いていた開始時期が近づいたころに
• 新しい材料を持っていく。新しいエリアの募集、説明会の新しい日程、加盟した方の開業の様子など

「その後いかがですか」だけでは、話が続きません。前回とは違う判断をするきっかけを渡すことが目的です。

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付録：最初の電話のひな形と、毎週見る数字

最初の電話のトークは、A4で1枚ほどにまとめ、全員が同じ流れで話せるようにします。流れがそろうと「予算の質問で止まる」のように、直す場所が見えてきます。そのままコピーして使ってください。

4つが分かれば、相手の本気度と、面談で必要な説明が見えます。例えば自己資金が足りない方には「融資の進め方を面談でご説明します」と伝えれば、来る理由ができます。

手順が回っているかは、毎週、媒体別に数字を出して確かめます。

数字は、出すだけでは役に立ちません。接続率が低ければ電話の時間帯を変える、アポ率が低ければトークを見直す。数字ごとに打つ手を決めておくと、会議も短く済みます。

最後に、今日から確かめられるチェックリストです。

• 問い合わせが、担当者にすぐ届く。管理画面を見に行く運用になっていない
• 時間帯ごとに、電話する人が決まっている。夜と休日の扱いも決めている
• 受付から最初の電話までの時間を記録している。
• つながらなかったら、すぐSMSを送っている。
• 最初の電話で、4つのことを聞いている。動機・予算・エリア・時期
• 電話の中で、面談の日時まで決めている。
• 予約の直後と前日に、確認の連絡を送っている。
• アポ率を媒体別に分けて見ている。
• 休眠リードを、止まった理由で分けている。
• 毎週の数字から、次の週に変えることを決めている。

まとめ：84%は「早さ」と「型」でつくれる

媒体を変える前に、問い合わせ直後の15分を見直してみてください。早く電話する。4つのことを聞く。電話の中で日時を決める。予約のあとも、眠っている問い合わせも、決めた時期に追う。

どれも地味ですが、毎日同じように続けられる本部ほど、数字が変わります。

「問い合わせは来ているのにアポにならない」という方は、お気軽にご相談ください。いまの数字を一緒に分解するところから、Sales Builder株式会社がお手伝いします。