ひとり社長の新規開拓「週3時間」の型｜紹介頼みから抜け出す

コンサルティング、Web制作、士業。ひとりで会社を回していると、こんな会話に覚えがある方も多いと思います。

この記事は、Sales Builder株式会社の編集部がまとめました。当社は、新卒でキーエンスに入り法人営業をしていた梅津らが、企業の新規開拓を支援している会社です。

ひとり社長の新規開拓について、この記事で伝えたいことは1つです。

紹介は「待つ入口」。もう1つ、「自分で開ける入口」を週3時間でつくる。

大きな広告費も、営業担当の採用もいりません。この記事では、その3時間の使い方を順番にまとめます。

紹介頼みの営業が、ある月に急に止まる理由

紹介の仕事は、話が早くて信頼もあります。悪いものではまったくありません。

問題は1つだけ。仕事の入口が、自分の手の外にあることです。

紹介してくれていた人が転職した。取引先の方針が変わった。それだけで、翌月の売上が急に見えなくなります。しかも、こちらにできることはほとんどありません。

雨まかせだと、次の3つが起きやすくなります。

全部を新規開拓に切り替える必要はありません。紹介はそのまま大事にして、もう1つ入口を足すだけです。

週3時間の型：月・水・金に1時間ずつ

型はシンプルです。リストをつくる、連絡する、追いかける。この3つを毎週くり返します。

月曜は、リストから今週の10〜15社を選び、1社ずつWebサイトや求人を見て「連絡する理由」を書きます。1社3〜5分が目安です。

水曜は、月曜に選んだ会社へ連絡します。手紙なら前日までに印刷しておくと、1時間で投函まで終わります。

金曜は、返事が来た会社に日程の候補を送り、先週分の会社には2回目の連絡をします。3回連絡して反応がない会社は、いったんリストの最後へ。商談そのものの時間は、この3時間とは別に取ります。

曜日は、ご自分の予定に合わせて変えてかまいません。大事なのは、カレンダーに予定として先に入れることです。

「時間ができたらやる」と決めた新規開拓は、多くの場合、後回しになります。お客様との打ち合わせと同じ扱いにしてください。

最初の4週間は、こんな順で進めると迷いません。

1週目は相手像と連絡文を決める。2週目はリストを50社まで集めて、最初の10社に連絡。3週目は2回目の連絡と次の10〜15社。4週目に1か月分の数字を見て、1つだけ直します。

相手を決めて、50〜100社の小さなリストをつくる

新規開拓でいちばん時間をむだにするのは、相手を広く取りすぎることです。「中小企業全般」では、リストも文面も決まりません。

手がかりは、過去の受注につながりやすい顧客の中にあります。

受注につながりやすい顧客を3社書き出して、共通点を一文にする

気持ちよく仕事ができた。単価に納得してもらえた。成果が出て感謝された。そんな会社を3社選びます。

業種、従業員数、地域、相談してきた人の役職、相談のきっかけを並べて、共通点を一文にします。例えば、こんな形です。

• 「従業員20〜50人の製造業で、社長が自分で採用ページを更新していて手が回っていない会社」
• 「関東の建設会社で、事業承継を控えて社内の規程を整え直したい会社」

共通点が見つからなければ、いちばん喜ばれた1社に寄せて決めます。迷ったら狭く始めて、反応を見て広げるほうが早いです。

リストは小さく、1社ずつ「連絡する理由」を書く

50〜100社あれば、週に10〜15社ずつ連絡して1〜2か月回せます。小さいリストのほうが、1社ずつ調べて、相手に合った一言を添えられます。

探す場所は、業界団体の会員名簿、求人サイト、展示会の出展者一覧、地図サービス、受注につながりやすい顧客の同業者などです。求人を出している会社は、人手や仕組みに困っている可能性があります。展示会に出ている会社は、新しい取り組みに予算を使っている会社です。

表計算ソフトで、会社名・Webサイト・連絡先・連絡日と結果、そして「連絡する理由」の欄をつくります。

最初の連絡文は「4つの文」で書く

最初の連絡の目的は、売り込むことではありません。「話を聞いてもいいかな」と思ってもらうことです。

だから文面は短く、相手の会社をちゃんと見たことが伝わるようにします。型は、次の4つの文だけです。

例えば水曜の朝9時。月曜に書いた「連絡する理由」を見ながら、②の一文だけを会社ごとに書き換えていきます。①③④は使い回しなので、1社にかかるのは数分です。

手段は、手紙・メール・問い合わせフォーム・電話のどれでもかまいません。電話なら、最初から長く話そうとせず「資料をお送りしてよいか」「担当の方はどなたか」を聞くだけでも十分です。手紙は社長に届きやすいので、特に話したい10社ほどに絞ると続けやすいです。

営業目的の連絡を断っているフォームには送りません。おすすめは、手紙かメールを送って、数日後にもう一度連絡する組み合わせです。2回目で初めて読まれることもよくあります。

AIは「下書き係」として使う

ChatGPTやClaudeのような対話型のAIは、月曜と水曜の作業を短くしてくれます。受注につながりやすい顧客3社の特徴を渡して相手像をまとめてもらう。4つの文の型と会社の情報を渡して、連絡文の下書きを何案か出してもらう。そんな使い方です。

ただし、AIが挙げる会社名や数字は、必ず相手のWebサイトで確かめます。お客様の名前や契約内容は入力せず、下書きは自分の言葉に直してから送ります。

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数字は4つだけ。値下げせずに受注する

ひとりで回すなら、追う数字は少ないほど続きます。毎週金曜に、連絡した社数・返事の数・商談の数・受注（社数と金額）の4つだけ記録します。

例えば、1か月で50社に連絡して、返事が5社、商談が3社だったとします。このとき直すべきは、連絡する理由の書き方や文面です。

逆に、商談は多いのに受注しないなら、相手像か提案の組み立てを見直します。どこで細くなっているかが分かれば、直す場所も1つに絞れます。

直すのは一度に1つだけ。文面と相手像を同時に変えると、何が効いたのか分からなくなります。数字は1週間ではなく、1か月単位で見ます。

値下げしないための、提案の順番

商談が増えても、毎回値下げしていては売上は伸びません。まず「何に困っているか」に加えて、「それで何が起きているか」まで聞きます。

提案書の最初には、相手の言葉で困りごととゴールを書きます。そのうえで、範囲を絞った案・標準の案・手厚い案の3つを出します。

値下げを求められたら、価格ではなく範囲や支払い時期、作業の分担で合わせます。自分で見つけた相手には、最初から自分の決めた価格で話せる。ここが新規開拓のいちばんの良さです。

まとめ：始める前に、7つだけ確かめる

最後に、始める前のチェックリストです。全部にチェックが入れば、来週の月曜から回せます。

• 週3時間をカレンダーに入れた。月・水・金など、曜日と時刻まで決める
• 受注につながりやすい顧客を3社書き出した。共通点を一文の相手像にした
• 50〜100社のリストをつくった。「連絡する理由」の欄がある
• 4つの文で連絡文を書いた。誰か・なぜあなたか・何ができるか・お願い
• 2回目の連絡の時期を決めた。送ってから数日後が目安
• 提案の3つの案を用意した。値下げの代わりに使える条件も決めた
• 4つの数字の表をつくった。金曜に1行ずつ書く

紹介は、これからも大事な入口です。ただ、それだけに頼ると、売上の波も単価も自分では決められません。

週3時間で、自分で開ける入口をもう1つ。まずは1〜2か月、自分で回してみてください。

自分の時間だけでは連絡できる社数が足りなくなったら、500万社以上の企業データからのリストづくりと最初の連絡をお手伝いできますので、Sales Builder株式会社にご相談ください。