インフルエンサーPR案件を獲得する営業方法｜#PR企業から見込み顧客を見つける方法
この記事で分かること
- 業種の一覧に電話するより、#PR投稿から「すでにPRをしている企業」を探す方が早い理由
- 投稿1件ではなく企業単位で見る、PR予算がありそうな企業の見分け方
- 最初の電話・メールの例文、切り返し、商談で聞くこと
読む時間の目安：10分 ／ 企業ごとの調査メモとチェックリストつき
営業担当コスメメーカーの一覧に上から電話しているんですが、「インフルエンサーは考えていない」ばかりで…。
社長もうPRをやっている会社に絞ったら？
営業担当どこがやっているかなんて、どうやって分かるんですか？
社長…Instagramで探せばいいのかな。でも、そこから何て言えばいいんだろう。
インフルエンサーPR会社の新規営業で、美容メーカー一覧、食品メーカー一覧、D2C企業一覧を作り、上から順に電話している会社は少なくありません。
より効率のよい探し方があります。すでにインフルエンサーPRをしている企業から探す方法です。
この記事は、Sales Builder株式会社の編集部がまとめました。当社COOの梅津は、新卒でキーエンスに入って法人営業をし、その後は広告代理店で執行役員として営業を率いました。
創業メンバーは、年商約15億円規模の広告代理店を経営していました。その代理店の新規事業では、立ち上げ1年目に年間約2億円の売上をつくりました。無形の商材を、取引のない会社に売る難しさは、私たち自身が経験してきました。
インフルエンサーPRの営業は「PRをやりませんか」ではなく、「拝見したPRを、次はもっと良くできるか」から入る。
#PR投稿は、いちばん分かりやすいシグナル
InstagramやTikTokで「#PR」「#提供」「#タイアップ」「#プロモーション」などを調べると、実際にインフルエンサー施策をしているブランドが見つかります。Instagramの「タイアップ投稿」表示で、ブランド名が出ているものもあります。
2023年10月からは、広告であることを隠した宣伝が景品表示法の不当表示（いわゆるステマ規制）の対象になりました。PRであることを示す表記が広がったぶん、企業側の取り組みも外から見つけやすくなっています。
大事なのは、「インフルエンサーを使ったことがある」という事実です。営業のときに、インフルエンサーマーケティングとは何かから説明しなくて済みます。
業種の一覧から当たる
- 施策の説明から始まる
- 予算があるかが分からない
- 「考えていない」で終わりやすい
- 電話の理由が言えない
#PR実施企業から当たる
- 施策の説明は短くて済む
- 予算を使っていることが分かる
- 比べる相手は「今のやり方」
- 「〇〇のPRを拝見して」と理由が言える
ここから先は、広告運用と同じ考え方です。今のやり方に課題があれば、他社を比べる理由になります。広告運用のリプレイスについては広告運用案件を獲得する営業方法に書いています。
投稿単位ではなく、企業単位で見る
#PR投稿を1件見つけて終わりではありません。同じブランドの投稿を集めて、企業ごとに次のことを見ます。
- 頻度：新商品のときだけか、毎月のように続いているか
- 起用人数：1回に何人くらい起用しているか
- 規模：フォロワー数の大きい人中心か、小さい人をたくさんか
- 媒体：Instagram中心か、TikTokやYouTubeも使っているか
- 二次利用：同じ投稿がブランドの公式アカウントや広告に使われているか
- 窓口：キャスティング会社や代理店のタグが付いているか、自社で直接依頼していそうか
継続して実施している企業ほど、PRの予算が決まっている可能性があります。逆に1回だけの企業は、「やってみたけれど手応えがなかった」のかもしれません。その場合は、うまくいかなかった理由を聞くことが商談の入口になります。
連絡のタイミングと、最初の電話・メール
新商品の発売は、営業のタイミング
コスメ、食品、D2Cなどでは、新商品の発売、新ブランドの立ち上げ、季節のキャンペーンがPRのタイミングになります。#PRの実績に、新商品の情報を掛け合わせます。
見るのは、公式サイトのニュース、プレスリリース、公式SNSの「近日発売」の投稿などです。PRは発売の少し前から準備することが多いので、発売の直前より、少し早めに声をかけるのがコツです。どのくらい前かは商材によるので、商談で「いつ頃から準備されますか」と聞いて覚えておきます。
最初の一言で、連絡の理由を言う
「インフルエンサーマーケティングを提供しています」では、なぜ連絡してきたのかが伝わりません。「〇〇（商品名）のInstagramのPRを拝見してご連絡しました」の方が、話を聞いてもらいやすくなります。
最初のメール・フォーム文担当者が分からないとき
- 件名
- 「〇〇（商品名）のInstagram PRを拝見してのご連絡」
- 最初の3行
- 「〇〇のPR投稿を、ここ数か月で何件か拝見しました。美容系の方を中心に起用されていて、保存の多い投稿が目立っていました」
- 仮説を1つ
- 「投稿を広告にも使われると、さらに多くの方に届けられるのではと感じています」
- 小さなお願い
- 「次のキャンペーンのご検討の際に、15分ほど情報交換のお時間をいただけないでしょうか」
電話でも型は同じです。名乗ったら、すぐに「〇〇のPRを拝見して」と言います。テレアポの全体の組み立ては広告代理店のテレアポ完全攻略も参考にしてください。
切り返しと、商談で聞くこと
よくある断り文句
言われること
- 「今のキャスティング会社で足りています」
- 「自社で直接お願いしています」
- 「今期の予算はもう使い切りました」
- 「インフルエンサーは効果が分かりにくくて」
返し方の例
- 「比べる材料として、起用の幅や費用感の情報だけでもお伝えさせてください」
- 「依頼や進行の手間が増えていれば、その部分だけのお手伝いもできます」
- 「来期のご計画の時期に、改めてご連絡してもよいでしょうか。いつ頃決まりますか」
- 「そこが一番大事だと思います。今はどの数字で見られていますか」
最後の「効果が分かりにくい」は、商談につなげやすい入口です。測り方に困っている企業は、測り方まで一緒に考えてくれる相手を探しています。
商談で聞くこと
- 今はどうやってキャスティングしているか（キャスティング会社・代理店・直接依頼）
- PRで何を目標にしているか（認知、ECの売上、店頭での指名、口コミの量など）と、その測り方
- 起用する人をどう選んでいるか、選ぶときに困っていること
- 投稿の二次利用（広告や公式アカウントでの使用）の扱い
- PR表記などの確認を、誰がどうしているか
- 次の新商品やキャンペーンの予定と、準備を始める時期
- 今の依頼先に「ここはもう少し」と思っていること
梅津のひとこと
インフルエンサーPRの商談で、一番よく聞くのは「前回のPRは、社内でどう評価されましたか」です。
評価の仕方が決まっていない会社は多く、そこを一緒に整えると「次もお願いしたい」につながりやすくなります。
PR1件で終わらせず、マーケティング全体の入口にする
インフルエンサー施策から、SNS運用、広告運用、UGCの制作、クリエイティブ、EC支援へ広がることがあります。広告代理店としては、「インフルエンサー案件1件」ではなく、マーケティング全体に入る入口として考えることもできます。
例えば、PR投稿を広告に二次利用する提案は、広告運用につながります。公式アカウントの更新が止まっていれば、SNS運用の話ができます（SNS運用代行の営業方法）。
見る数字の目安
次の段階ごとに数えると、どこで止まっているかが分かります。割合は、自社で計測を始めてから目安を決めてください。商材や時期で大きく変わります。
インフルエンサーPRは単発で終わりやすい商材です。だからこそ、受注の数だけでなく、2回目の依頼があった企業の数を追います。継続した企業の業種や規模、PRの続け方を並べると、次に当たるべき企業の条件が見えてきます。
よくある失敗
- 投稿1件だけで連絡する。企業単位で見ていないので、相手の状況に合った話ができない
- 発売の直前に連絡する。起用する人も予算も、もう決まっている
- 起用できる人の数だけを売りにする。相手が知りたいのは、自社の目標に合う人を選べるかどうか
- PR表記の確認を相手任せにする。規制への対応を一緒に確認できることも、選ばれる理由になる
- 受注したら終わりにする。結果の振り返りの場を作らず、次のキャンペーンで別の会社に戻られる
付録：企業ごとの調査メモと、明日からのチェックリスト
1社ごとに、連絡の前にこのメモを埋めてください。
#PR実施企業の調査メモ連絡の前に1社15分を目安に
- ブランドと商品
- PRしていた商品名と、投稿を見つけた日付
- 続け方
- 頻度・1回の起用人数・媒体（A・B・Cのどれか）
- 窓口
- キャスティング会社や代理店のタグの有無
- 次のタイミング
- 新商品・キャンペーン・季節の予定
- 仮説を1つ
- 「二次利用」「起用する人の幅」「測り方」など、次に良くできそうな点
- #PR・#提供・タイアップ投稿から、実施企業を20社集めた
- 投稿を企業ごとにまとめ、A・B・Cに分けた
- A・Bの企業について、次の新商品やキャンペーンの時期を調べた
- 最初の一言に、「〇〇のPRを拝見して」を入れた
- 「効果が分かりにくい」への返しと、測り方の提案を用意した
- 受注した企業に、結果の振り返りの日程を最初から入れた
- 2回目の依頼があった企業の共通点を、次のリストに戻している
Sales Builder株式会社では、広告と営業の両方が分かるチームが、#PR実施企業の抽出、ターゲットの選定、訴求づくり、新規の連絡、商談まで一気通貫で支援しています。
リストは500万社以上の企業データベースから作り、問い合わせが入ったら15分以内に電話します。土日も対応しています。
#PR投稿は、相手が「もう予算を使っている」と教えてくれている看板。見つけたら、企業ごとに見てから声をかける。
「どの企業から当たればいいか分からない」という段階でも、お問い合わせからお気軽にご相談ください。シリーズの全体像は広告代理店の新規開拓方法7選にまとめています。
広告業界の新規案件獲得全体を外部化したい場合は、以下もあわせてご覧ください。
よくある質問
QインフルエンサーPRを実施している企業は、どうやって探せばよいですか？
InstagramやTikTokで「#PR」「#提供」「#タイアップ」などを調べたり、Instagramのタイアップ投稿の表示を見たりすると、実施しているブランドが見つかります。見つけた投稿を企業ごとにまとめ、頻度や起用人数で優先度を決めます。
QインフルエンサーPRの営業は、いつ連絡するのがよいですか？
新商品の発売、新ブランドの立ち上げ、季節のキャンペーンがPRのタイミングです。発売の直前では起用する人も予算も決まっていることが多いので、少し早めに連絡し、商談で準備を始める時期を聞いておきます。
Q「インフルエンサーは効果が分かりにくい」と言われたら、どう返せばよいですか？
否定せずに「今はどの数字で見られていますか」と聞き、目標と測り方を一緒に整理する話に進めます。測り方に困っている企業は多く、そこを一緒に考えられることが次の依頼につながります。