広告代理店のテレアポ完全攻略｜アポにつながるリスト・トーク・切り返し
この記事で分かること
- 広告代理店のテレアポが「スクリプトを変えても」よくならない理由
- 広告運用・SNS運用・インフルエンサーPR別の最初の一言と、受付・担当者への切り返し
- アポのあとに商談で聞くことと、段階ごとに見る数字
読む時間の目安：10分 ／ コール前のリサーチメモのひな形つき
営業メンバー今日100件かけて、アポは1件でした。トークをもっと練り直したほうがいいですか？
マネージャーその100社、電話する前に広告やSNSは見た？
営業メンバーいえ、リストの上から順番です。「広告運用でお困りではありませんか」と聞いています。
マネージャー相手からすると「なぜうちに？」が分からないんだよね。
テレアポで成果が出ないと、まずスクリプトを疑いがちです。言い回しを変え、話す順番を変え、声のトーンを変える。
トークの質も成果に影響します。ただ、広告を必要としていない会社にかけているなら、トークを磨いても結果は大きくは変わりません。
この記事は、Sales Builder株式会社の編集部がまとめました。当社COOの梅津は、新卒でキーエンスに入って法人営業をし、その後は広告代理店で執行役員として営業を率いました。現在は、支援先企業に代わって架電するチームのマネジメントを担っています。
テレアポは「話し方」より、「なぜ御社に電話したか」で決まります。
この記事では、広告代理店・SNS運用会社・インフルエンサーPR会社のテレアポを、電話の前・電話の中・電話のあとの3つに分けて、そのまま使える形でまとめます。
成果が出ないテレアポと、出るテレアポの違い
よくあるのは、こんな一言です。「Web広告の運用をしている会社ですが、広告運用でお困りではありませんか？」
相手には、なぜ自分の会社に電話してきたのかが伝わりません。同じ電話が週に何本も来ているので、「間に合っています」で終わります。
成果が出ないテレアポ
- リストの上から順にかける
- 最初に自社のサービスを説明する
- 「お困りではありませんか」と聞く
- アポの数だけを数える
成果が出るテレアポ
- シグナルのある会社から順にかける
- 最初に「○○を拝見して」と理由を言う
- 相手の広告やSNSを見た仮説で聞く
- 受注まで、どの段階で落ちたかを数える
つまり広告の営業では、電話の前のリサーチも営業活動の一部です。どの会社から順にかけるかは広告代理店の営業リストの作り方で解説しています。
電話の前の5分で、話す理由を作る
1社にかける前に、5分だけ相手を見ます。見る場所は決まっています。
広告運用なら、MetaやGoogleの広告ライブラリで出稿中の広告。SNS運用なら、公式のInstagramやTikTok。インフルエンサーPRなら、ブランド名と「#PR」の投稿。あわせて、お知らせページで新商品や新店舗を確かめます。
見つけた事実は、1行のメモにします。例えば「春の新ライン、Meta広告で動画が3本。LPは1種類」。これがそのまま最初の一言の材料です。
商材別：最初の一言と、続ける質問
最初の一言の形は、どの商材でも同じです。「見た事実」→「なぜ電話したか」→「質問を1つ」。サービスの説明は、相手が聞いてきてからで十分です。
担当者への最初の一言（例）30秒以内で言い切る
- 広告運用
- 「○○の新商品で、Meta広告を動画で何本か出されているのを拝見しました。私どもはEC向けの広告運用をしていて、同じように動画を増やしている会社から、制作が追いつかないという相談をよくいただきます。いまは社内で回されていますか、それとも代理店さんですか？」
- SNS運用
- 「御社のInstagramを拝見しました。投稿は続いているのに、リールが少なめだったのでお電話しました。いまSNSで、採用と集客のどちらをいちばん伸ばしたいとお考えですか？」
- インフルエンサーPR
- 「○○のInstagramのPR投稿を、何件か拝見しました。継続して実施されていると思い、お電話しました。いまキャスティングは、代理店さんとご自身のどちらで進めていますか？」
- 続ける質問
- いまの体制・困っていること・次の施策の時期。3つのうち1つ聞けたら、30分のオンラインの場を提案する
広告運用の狙いは、新しく広告を始める会社だけでなく、今の代理店からの切り替えです（広告運用案件を獲得する営業方法）。SNSとPRの入り方は、SNS運用代行の営業方法とインフルエンサーPR案件の営業方法で、さらにくわしく書いています。
電話がつながらない会社には、同じ1行の理由を入れたメールやフォームを送り、2〜3日後に「メールをお送りした件で」とかけ直します。理由が同じなので、話がつながります。
受付と担当者、それぞれの切り返し
断り文句は、たいてい数種類に収まります。先に返し方を決めておけば、電話中に慌てません。
| 言われたこと | 返し方の例 |
|---|---|
| 受付「どういったご用件ですか」 | 「御社の○○の広告を拝見した件で、マーケティングご担当の方にお伝えしたいことがあります」と、理由と部署名を短く |
| 受付「営業のお電話はお断りしています」 | 「承知しました。では、ご担当の部署名だけ教えていただけますか。資料をお送りします」と、次の手がかりだけもらう |
| 受付「担当は不在です」 | 「何時ごろお戻りですか」と時間を聞き、その時間にかけ直す |
| 担当者「すでに代理店があります」 | 「外に出されているんですね。いまの運用で、もう少しこうしたいと思っているところはありますか」と、比べる場面を探す |
| 担当者「いまは予算がありません」 | 「次に施策を考えるのは、いつごろですか」と時期を聞き、その1か月前にかけ直す |
| 担当者「資料を送ってください」 | 「お送りします。どの点を見ていただけるとよいか、1つだけ伺えますか」と、資料を選ぶための質問をする |
「すでに代理店がある」は、終わりの合図ではありません。広告を外に出していて、予算もあることが分かった、ということです。乗り換えを迫らず、セカンドオピニオンや一部の媒体だけの相談を入口にします。
梅津のひとこと
切り返し集は、作って終わりにしないでください。毎週、新しく出た断り文句と、うまくいった返し方を1つずつ足していく。
3か月たつと、それがチームでいちばん役に立つ教材になっています。
アポのあと：商談で聞くことと、見る数字
アポが取れても、商談で何を聞くかが決まっていないと、提案につながりません。初回の30分で聞くのは次の5つです。
- いまの体制。社内で回しているか、代理店か。何社使っているか
- いまの数字。広告ならCPAやROAS、SNSなら再生数やフォロワーの伸び。分かる範囲で
- 困っていること。制作が追いつかない、報告が分かりにくい、伸びが止まった、など
- 次の施策と時期。新商品、季節のキャンペーン、予算の見直しの時期
- 決める人と流れ。担当者のほかに、誰が決めるか。比べる会社はあるか
数字は、アポの数だけでは足りません。例えば1,000件かけてアポが20件取れても、受注がゼロなら、よい営業とはいえません。
担当者につながらないならリストと時間帯、担当者につながるのにアポにならないなら最初の一言、商談はあるのに提案に進まないなら商談で聞くことを直します。目安の数字は商材や相手で大きく変わるので、まず2週間、自社の数字を6段階で記録して、それを基準にしてください。
反響（問い合わせ）への電話は、かけるまでの速さで結果が変わります。Sales Builder株式会社では、問い合わせから15分以内に電話し、土日も対応しています。
付録：よくある失敗と、明日からのチェックリスト
よくある失敗
- 受付を通ることだけを練習する
- 電話の前に相手の広告やSNSを見ない
- 担当者にサービスの説明から入る
- 「代理店がある」と言われたら終わる
- 結果をあとでまとめて書く
こう直す
- 担当者への最初の一言を先に固める
- 1社5分のリサーチを、かける前に入れる
- 事実→理由→質問の順で話す
- いまの不満と、比べる時期を聞く
- 切ったらすぐ、断られた理由を1行書く
コール前のリサーチメモ1社につき5分で書く
- 見た事実
- 出稿中の広告・SNSの状態・#PR投稿・新商品や新店舗（例えば「Meta広告で動画3本、LPは1種類」）
- 仮説
- 相手が困っていそうなこと（例えば「動画の制作が追いついていない」）
- 最初の一言
- 事実→なぜ電話したか→質問1つ
- 聞きたいこと
- 体制・困りごと・次の施策の時期のうち、どれから聞くか
- 結果
- どの段階まで進んだか・断られた理由・次にかける日
- 明日かける20社を、シグナルのある会社から選んだ
- 1社5分のリサーチメモを、かける前に書いた
- 商材ごとの最初の一言を、30秒で言えるようにした
- 受付と担当者の切り返しを、手元に置いた
- 商談で聞く5つを、メモのひな形にした
- 6段階の数字を、毎日その場で記録すると決めた
Sales Builder株式会社では、500万社以上の企業データベースからリストを作り、広告と営業の両方が分かるチームが、リサーチから架電・商談までを一気通貫で支援しています。テレアポの前に何を見るべきかは、広告代理店の新規開拓方法7選もあわせてご覧ください。
電話の前に5分、相手を見る。それだけで最初の一言が変わります。
「自社の商材だと、何を最初の一言にすればいいか」という段階でも、お問い合わせからお気軽にご相談ください。
よくある質問
Q広告代理店のテレアポで、最初に何を話せばよいですか？
サービスの説明ではなく、相手の広告やSNSを見た事実から入ります。「○○の新商品でMeta広告を拝見しました」と電話した理由を伝え、いまの体制や困りごとを1つだけ質問します。30秒以内で言い切れる長さにします。
Q「すでに代理店があります」と言われたらどうすればよいですか？
広告を外注していて予算もあると分かった、と考えます。乗り換えを迫らず、いまの運用でもう少しこうしたい点や、次に見直す時期を聞きます。セカンドオピニオンや一部の媒体だけの相談を入口にすると話が続きやすくなります。
Qテレアポはどの数字で管理すればよいですか？
接続・担当者につながる・アポ・商談の実施・提案・受注の6段階で記録します。どこで落ちているかで、リスト・最初の一言・商談の聞き方のどれを直すかが決まります。目安は商材で変わるので、まず2週間の自社の数字を基準にします。