広告代理店の新規開拓方法7選｜紹介頼みから脱却して新規案件を増やす営業戦略

案件のほとんどが紹介。既存のお客様からの横展開で伸びてきた。営業専任は置いていない。広告代理店の経営者から、よく伺う話です。

紹介はとても強い営業チャネルです。信頼がある状態で始まるので、受注しやすく、値引きも求められにくい。ただ、来月何件来るかを自分たちで決められません。

この記事は、Sales Builder株式会社の編集部がまとめました。当社COOの梅津は、新卒でキーエンスに入って法人営業をし、その後は広告代理店で執行役員として営業を率いました。

創業メンバーは、年商約15億円規模の広告代理店を経営していました。その代理店の新規事業では、立ち上げ1年目に年間約2億円の売上をつくりました。紹介が止まった月の影響も、自社から案件を取りにいく難しさも、私たち自身が経験してきました。

紹介はやめなくていい。紹介とは別に「自分で蛇口をひねれるチャネル」を1本持つことです。

この記事は、シリーズ「広告代理店の新規開拓」の1本目です。全体像と7つの方法を並べ、どこから手をつけるかまでを書きます。

広告代理店の新規開拓が難しい3つの理由

広告代理店の新規開拓が難しいのは、営業が下手だからではありません。業界の構造に理由があります。

1つ目は、サービスの違いが外から見えにくいことです。「Google・Meta広告を運用します」「Instagram・TikTokを運用します」「インフルエンサーをキャスティングできます」。どの会社も同じことを言っているように見えます。

2つ目は、運用の現場が忙しく、営業に時間を割けないことです。運用担当が営業を兼ねると、繁忙期に新規の動きが止まります。

3つ目は、相手がすでに別の代理店と付き合っていることが多い点です。ゼロから広告を始める会社より、乗り換えを考える会社のほうが数は多いのです。

だから広告代理店の営業では、サービスを説明する前に「なぜ今、この会社に連絡したのか」を作ることが大切です。これがあると、同じに見えるサービスでも話を聞いてもらえます。

広告代理店の新規開拓方法7選

まず7つの方法を、成果が出るまでの早さと、自分で量を決められるかの2つで並べます。

1. 既存顧客・知人からの紹介

最初に強化するのは、紹介です。ただし「何かあれば」では紹介は来ません。成果が出た月の定例で、「同じようにCPAに悩んでいるEC企業があれば、ご紹介いただけませんか」と、相手の業種と悩みまで指定して頼みます。

紹介してくれた方には、紹介先の進み具合を必ず報告します。これだけで、次の紹介が来やすくなります。

2. テレアポ

いまも、自分で量を決められる一番早い方法です。ただ「広告運用しませんか？」と無差別に電話しても成果は出にくい。先に相手を絞ります。広告運用なら、Meta広告を出している、ECを運営している、新商品を発売した、広告担当を募集している、といった会社です。くわしくは広告代理店のテレアポ完全攻略で書いています。

3. 問い合わせフォーム・メール

電話で担当者につながりにくい会社に向きます。大事なのは大量に送ることではなく、「御社の○○を拝見しました」と連絡の理由を書くことです。文面の例は付録に入れました。

4. SNS・DM

SNS運用を売るなら特に相性がよい方法です。投稿頻度が落ちている、リールを使えていないなど、相手のアカウントを見て気づいたことを1つ添えます。くわしくはSNS運用代行の営業方法で。

5. セミナー・ウェビナー

広告代理店は、ノウハウそのものが商品です。「Meta広告の最新事例」より、「CPAが上がったEC企業が最初に見直す5項目」のように、相手の悩みでテーマを決めます。終わったら、参加者に3日以内に電話します。そこまでやって初めて営業施策になります。

6. Web広告

広告会社が自社の広告を回すこと自体が、腕前の証明になります。ただ「広告運用代行します」では競合だらけです。化粧品D2C特化、BtoBのリード獲得特化、代理店の乗り換え相談など、入口を絞ります。

7. SEO

即効性はありません。ただ一度問い合わせが来るようになると、営業の人数に関係なく案件が入るチャネルになります。「広告代理店」のような大きな言葉より、相手が実際に検索する悩みの言葉で記事を作ります。

どの方法でも共通する「誰に・なぜ今」

方法を選ぶ前に決めることがあります。誰に営業するかです。1,000社に無差別に営業するより、いまそのサービスを買う可能性が高い100社に営業したほうが、結局早いことが多いのです。

商材ごとの「今買う理由」は、例えば次のとおりです。広告運用なら広告を出している会社。インフルエンサーPRなら#PR投稿をしている会社。SNS運用なら、SNSを続けているのに伸びていない会社です。

この手がかり（シグナル）の見つけ方は、広告代理店の営業リストの作り方で10個に分けて書いています。

無料の資料（14ページ）少人数で大手からアポと受注を取る方法少ない人数で、どの会社の誰から入るかの決め方を、さらにくわしく →

紹介＋アウトバウンド＋インバウンドを90日で組む

理想は、1つのチャネルに頼らない状態です。紹介で受注しながら、アウトバウンドで商談数を自分で作り、SEO・広告・セミナーでインバウンドを育てる。ただ、全部を一度に始めると、どれも中途半端になります。

1〜30日目：商材を1つ、相手を100社に絞る

最初は、売る商材を1つに決めます。運用もSNSもPRも全部売りたい気持ちは分かりますが、最初の100社は1つの商材で選びます。そのほうが、何が効いて何が効かなかったかが分かります。

31〜60日目：アウトバウンドを毎週同じ量で回す

電話とフォームを、毎週同じ曜日に同じ量で回します。例えば火曜と木曜の午前に、1回あたり2時間。量を固定すると、数字の良し悪しが比べられます。

見る数字の目安は、つながった数、担当者と話せた数、アポ、商談、受注の5つです。アポの数だけで判断しないことが大切です。

61〜90日目：断り文句をインバウンドの種にする

電話で聞いた断り文句や質問は、そのまま記事やセミナーのテーマになります。「今の代理店に不満はないけど、CPAは上がっている」という声が多ければ、それが記事の題になります。

そして問い合わせが来たら、15分以内に電話します。私たちは土日も対応しています。インバウンドは、来たあとの早さで商談になるかが大きく変わるからです。

よくある失敗と、自社でできないときの選択肢

新規開拓を始めた代理店がつまずくところは、だいたい決まっています。

• 商材を全部いっぺんに売ろうとする。何が効いたか分からなくなる
• アポの数だけで判断する。商談にならないアポが増え、運用チームが疲れる
• 運用担当に営業を兼ねさせる。繁忙期に新規の動きが止まる
• 紹介を「待つもの」のままにする。頼み方を決めれば、紹介も増やせる
• 受注した会社を振り返らない。リストの精度がいつまでも上がらない

営業経験者を採用しても、広告運用・SNS・インフルエンサーの話ができるようになるまでには時間がかかります。そのあいだ、営業代行を使う方法もあります。

Sales Builder株式会社では、広告と営業の両方が分かるチームで、リストづくりから電話・商談の設計までを一気通貫で支援しています。リストは500万社以上の企業データベースから、商材ごとのシグナルで絞って作ります。

付録：新規開拓の週次シートとチェックリスト

毎週の振り返りに使う1枚です。そのままコピーして使ってください。

フォーム・メールの最初の文面と、電話で「今の代理店がいる」と言われたときの返し方の例です。○○は、相手ごとに書き換えます。

明日からやることは、この7つです。

• 来月の商談のうち、紹介以外で読める数を数えた
• 最初に売る商材を1つに決めた
• その商材の「今買う理由」をシグナルとして3つ書き出した
• シグナルに合う会社を100社選び、1社ごとに連絡の理由を1行書いた
• 紹介の頼み方を、相手の業種と悩みまで指定する形にした
• 電話とフォームを回す曜日と時間をカレンダーに入れた
• 問い合わせに15分以内に電話できる担当と手順を決めた

紹介という雨水はためたまま、自分でひねれる蛇口を1本ずつ増やしていく。

次の記事広告代理店の営業方法9選では、売る商材ごとに営業方法をどう変えるかを書いています。「どこから手をつければいいか分からない」という段階でも、お問い合わせからお気軽にご相談ください。

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