SNS運用代行の営業方法｜法人の継続案件を獲得するターゲティングと提案方法
この記事で分かること
- SNS運用代行の営業が「単発・値下げ合戦」になりやすい理由と、継続案件になる売り方
- アカウントを5分見るだけで作れる営業リストと、DM・フォーム・電話の例文と切り返し
- 初回商談で聞くこと、継続につながる提案の組み方、よくある失敗
読む時間の目安：10分 ／ アカウント診断シートとチェックリストつき
営業メンバー今月もDMを300件送りましたが、返信は「料金表だけください」で止まってしまって…。
SNS運用会社の社長決まった案件も、3か月で「思ったより伸びないので」と解約だしな。何がいけないんだろう。
営業メンバー「月8本投稿・撮影1回」の料金で比べられると、もっと安いところに負けちゃうんです。
SNS運用会社の社長うちは投稿の質には自信があるんだけど、それが伝わらないんだよな。
DMは打っている。投稿の質にも自信がある。それでも続かない。原因は、売り方が「作業の値段」になっていることです。
この記事は、Sales Builder株式会社の編集部がまとめました。当社COOの梅津は、新卒でキーエンスに入って法人営業をし、その後は広告代理店で執行役員として営業を率いました。
創業メンバーは、年商約15億円規模の広告代理店を経営していました。代理店側で営業をしてきた経験から、私たちが考えていることがあります。
SNS運用代行は「投稿を作ります」ではなく、「御社のアカウントの診断結果」を持って営業すると、継続案件につながりやすくなります。
この記事では、売り先の選び方から商談、提案、よくある失敗までを、明日から使える形で並べます。シリーズの全体像は広告代理店の新規開拓方法7選にまとめています。
なぜSNS運用代行の営業は「単発・値下げ」になりやすいのか
SNS運用は、外から見ると「投稿を作って載せる仕事」に見えます。だから相手は、まず本数と値段で比べます。
運用代行の会社やフリーランスは数が多く、「月8本・撮影1回」と並べた時点で、安いところと同じ土俵に立ちます。
もう一つは、何を伸ばすか決めずに契約することです。3か月後に「何となく伸びない」で終わります。
単発で終わる売り方
- 「月8本投稿・撮影1回で月○万円」と作業から話す
- SNSをやっていない会社に必要性から説明する
- DMを大量に送り、返信が来たら料金表を渡す
- フォロワー数を目標にする
継続案件になる売り方
- 相手のアカウントを見て、診断結果から話す
- SNSをやっているのに活かせていない会社を選ぶ
- 連絡の理由をつけ、チャネルを相手に合わせる
- 採用応募・来店・問い合わせなど、事業の成果を目標にする
売り先の選び方：SNSを「やっているのに活かせていない」会社
狙いやすいのは、すでにアカウントがあり、社内で手が回っていない会社です。
SNSは外部から閲覧できます。アカウントそのものが、リストのデータになります。
見るべきシグナル
次の手がかりが2つ以上重なる会社から優先します。
| シグナル | どこで分かるか | 商談での切り口 |
|---|---|---|
| 最後の投稿から1か月以上空いている | アカウントの投稿日 | 社内の担当が手一杯か、異動・退職した可能性 |
| 投稿はあるが動画（リール・ショート）が少ない | 投稿一覧の比率 | 見てもらえる量を増やす余地 |
| プロフィールのリンクが古い・ない | プロフィール欄 | 見た人を予約・応募・購入へ送れていない |
| SNS担当・広報の求人を出している | 求人サイト・自社の採用ページ | 採用までのつなぎ、または採用の代わり |
| 新店舗・新商品・新ブランドの発表 | プレスリリース・自社サイト | 立ち上げの時期は投稿を増やす理由がある |
店舗ビジネス、コスメ・食品・アパレルのD2C、採用に力を入れている会社などは相性がよい傾向です。ただし業種だけで決めず、上のシグナルで絞ります。
リストの元になる会社の一覧は、Sales Builder株式会社では500万社以上の企業データベースから、業種・地域・規模で抜き出しています。そのうえで、1社ずつアカウントを見て優先順位をつけます。リストの作り方は広告代理店の営業リストの作り方でくわしく書いています。
1社5分の「アカウント診断」
連絡する前に、1社あたり5分を目安にアカウントを見て、次の3つをメモします。これがそのまま、最初の連絡の「理由」になります。
- 事実：最後の投稿日、直近10投稿のうち動画の数、プロフィールのリンク先
- よい点：反応がよかった投稿と、その理由の仮説
- 伸びしろ：「この型の動画を増やせば、ここへ送れそう」という一言
最初の連絡：DM・フォーム・電話の使い分けと例文
SNSの商材だからといって、DMだけに頼る必要はありません。法人のアカウントは、担当者がDMを見ていないことも多いからです。相手に合わせて使い分けます。
- DM：オーナーが自分で運用している店舗・小規模なブランド
- 問い合わせフォーム・メール：正式な提案として社内で回してもらいたい中堅以上の会社
- 電話：担当部署（広報・販促・人事）と直接話したいとき。フォームを送った2〜3日後の追いかけにも使う
フォーム・メールの例文診断メモを1つだけ入れる
- 件名
- 御社のInstagram「○○」について、気づいた点を1つお伝えさせてください
- 連絡の理由
- ○○様の公式アカウントを拝見しました。△月の新メニュー紹介のリールは、ほかの投稿に比べて特に反応がよいように見えました。
- 伸びしろ
- 一方で、最近の投稿は写真が中心で、プロフィールから予約ページへのリンクも見当たりませんでした。反応のよかった型の動画を増やし、予約へつなぐ形にすると、来店につながる余地がありそうです。
- お願い
- 15分ほどお時間をいただければ、同じ見方でまとめた簡単な診断をお見せします。ご都合のよい日時を2〜3ついただけますか。
電話でも、最初の15秒で「なぜ御社に電話したか」を言います。
電話の例文担当部署につながったとき
- 名乗りと理由
- SNS運用の支援をしている○○社の△△です。御社のInstagramを拝見して、1点お伝えしたいことがありお電話しました。
- 診断の一言
- 新メニューの動画の反応がとてもよかったのですが、ここ1か月ほど投稿が止まっているように見えまして。
- 質問
- いまは社内のどなたかが運用されていますか。それとも外部に任せていらっしゃいますか。
- 次の約束
- 15分で、アカウントの診断結果をお見せできます。来週の火曜か木曜はいかがでしょう。
よくある断り文句と切り返し
| 断り文句 | 切り返しの例 |
|---|---|
| SNSは社内でやっています | 「そうなんですね。担当の方は他の業務と兼任ですか。投稿のネタ出しや動画の編集だけを外に出す会社さんもあります」 |
| 予算がありません | 「承知しました。まずは診断だけお渡しして、社内で使っていただく形でも構いません。予算の時期はいつごろ決まりますか」 |
| 資料だけ送ってください | 「お送りします。御社のアカウントに合わせた診断も1枚つけますので、届いたあと10分だけ説明の時間をいただけますか」 |
問い合わせが来たときの速さも大事です。Sales Builder株式会社では、問い合わせから15分以内に電話し、土日も対応しています。比べているうちに一番早く話を聞いてくれた会社が、そのまま有力な候補になりやすいからです。
初回商談で聞くこと：投稿本数ではなく成果から入る
火曜14時、美容サロンを5店舗運営する会社の販促担当との初回商談。ここでいきなり「月8本のプランが…」と料金表を開くと、話は値段で終わります。
最初の20分は、相手の事業の話を聞くことに使います。聞くことは決めておきます。
初回商談のヒアリング項目この順番で聞く
- SNSで実現したいこと
- 採用応募・来店予約・EC売上・問い合わせ・認知のうち、どれを一番伸ばしたいか
- いまの数字
- 月の予約数や応募数のうち、SNS経由がどれくらいか。分からなければ「分からない」こと自体がメモになる
- いまの体制
- 誰が、週に何時間くらい運用しているか。撮影や編集は誰がしているか
- 過去に試したこと
- 外注・広告・インフルエンサーなど、やってみてどうだったか
- 決め方
- 誰が決めるか、いつまでに決めたいか、予算はどの費目から出るか
聞いたあとで、事前に作った診断を見せます。「一番伸ばしたいのは予約。だから反応のよい動画の型を増やし、プロフィールから予約へ送る」と、目的と診断をつなげます。
梅津のひとこと
SNSの商談で一番もったいないのは、自社の制作実績を最初の15分見せ続けることです。相手が知りたいのは「うちのアカウントがどうなるか」だけです。
実績は、目的が分かってから近いものを1つ見せれば十分です。
提案の組み方：数字の目安と、継続につながる契約
継続案件にするには、「何が伸びたら成功か」を契約の前に決めます。事業の成果から日々の作業までを1本の線でつなぎます。
3か月を「試す期間」として約束する
最初に「3か月で何を確かめるか」を決めて提案します。例えば、次のような区切りです。
- 1か月目：反応のよい型を探す。動画の型を3〜4種類ためし、保存数や再生数を比べる
- 2か月目：当たった型に寄せて本数を増やす。プロフィールのリンクを予約や応募へつなぐ
- 3か月目：リンクのクリックと、予約・応募への流れを見て、続けるか、何を変えるかを一緒に決める
数字の目標は、業界の平均値ではなく、相手のいまの数字を基準に決めます。その方が納得してもらいやすいからです。
よくある失敗
どれも、売り方が「作業」に寄ったときに起きます。
よくある失敗
- DMの送信数だけを追い、返信の質を見ていない
- アカウントを見ずにテンプレートの文章を送る
- 商談の前半を自社の実績紹介で使い切る
- フォロワー数を目標にして契約する
- アポが取れた会社だけを見て、リストを直していない
こう直す
- 返信率と、商談になった割合まで記録する
- 1社5分の診断メモを、連絡文に1つ入れる
- 最初の20分は相手の目的と数字を聞く
- 予約・応募など事業の成果を目標にする
- 継続契約になった会社の共通点を、次のリストに戻す
いちばん大事なのは最後です。3か月を超えて続いた会社の業種・規模・アカウントの状態・決め手を並べると、それが自社の「売るべき相手」の定義になります。
付録：アカウント診断シートと、明日からのチェックリスト
アカウント診断シート連絡の前に1社ずつ埋める
- アカウントの事実
- 最後の投稿日、直近10投稿のうち動画の数、プロフィールのリンク先
- 反応のよかった投稿
- どの投稿か、なぜ反応がよかったと思うか
- 伸びしろの一言
- 連絡文にそのまま入れる一文
- 重なっているシグナル
- 求人・新店舗・新商品など。2つ以上なら優先
- 連絡の方法
- DM・フォーム・電話のどれから入るか
- 売る相手を決めた。「SNSをやっているのに活かせていない会社」の条件を書き出した
- シグナルを選んだ。更新の停止・動画の少なさ・求人・新店舗などから、自社が使うものを決めた
- 診断シートを作った。1社5分で埋められる項目にした
- 連絡文を直した。テンプレートに「診断の一言」を入れる欄を作った
- チャネルを分けた。DM・フォーム・電話を、相手の規模で使い分ける
- 商談の順番を決めた。最初の20分は目的・数字・体制・決め方を聞く
- 成功の定義を決めた。事業の成果と、3か月で確かめることを提案書に入れた
相手のアカウントを先に見て、目的を聞き、成果までの道筋を見せる。この順番にするだけで、比べられ方が変わります。
売るのは投稿の本数ではなく、「御社のアカウントがどう変わるか」です。
Sales Builder株式会社は、広告と営業の両方が分かるチームで、売る相手の設計からリスト作り、DM・フォーム・電話、商談の場づくりまでを一気通貫で支援しています。「うちのサービスなら、どの会社を狙えばいいか」という段階からでも、お問い合わせからお気軽にご相談ください。
広告・SNSマーケティング会社向けの営業代行を比べたい場合は、以下もあわせてご覧ください。
よくある質問
QSNS運用代行の営業は、どんな会社を狙えばよいですか？
SNSをまったくやっていない会社より、アカウントはあるのに更新が止まっている、動画が少ない、頑張っているのに伸びていない会社が狙いやすいです。SNS担当の求人や新店舗・新商品の発表が重なっていれば、さらに優先します。
Q営業はSNSのDMだけでよいですか？
オーナーが自分で運用している小さな店舗やブランドにはDMが届きやすい一方、中堅以上の会社では担当者がDMを見ていないこともあります。正式な提案として回してもらいたいならフォームやメール、担当部署と直接話したいなら電話と、相手に合わせて使い分けます。
QSNS運用代行の契約を続けてもらうには、何を決めておけばよいですか？
契約の前に、予約・応募・売上など何が伸びたら成功かを決め、最初の3か月で何を確かめるかを相手と約束します。毎月の報告も投稿本数ではなく、事業の成果から順に見せ、次の一手を添えます。