広告代理店の営業リストの作り方｜受注しやすい企業を見つける10のシグナル

広告代理店の営業では、次のようなリストがよく使われています。業種と従業員数で絞って、1,000社。あとは上から順番に電話する。

企業の属性も判断材料になります。ただ広告の営業では、それだけだと「今その会社でお金が動くか」が分かりません。

この記事は、Sales Builder株式会社の編集部がまとめました。当社COOの梅津は、新卒でキーエンスに入って法人営業をし、その後は広告代理店で執行役員として営業を率いました。

創業メンバーは、年商約15億円規模の広告代理店を経営していました。その経験から、私たちが考えていることがあります。

営業リストは「会社の一覧」ではなく、「営業する順番」です。

この記事では、広告運用・SNS運用・インフルエンサーPRを売る会社に向けて、リストに入れるべき10のシグナルと、それを点数にして順番を作る方法をまとめます。

なぜ「業種×従業員数」のリストでは当たらないのか

業種と規模は「広告を使いそうな会社」を表します。でも、「今月、広告やSNSにお金を使う理由がある会社」は表しません。

同じ化粧品メーカーでも、新商品を出したばかりで広告を増やしている会社と、2年前から何も動いていない会社では、電話に出たときの反応がまったく違います。

営業リストを作る10のシグナル

シグナルとは、「この会社は今、マーケティングにお金を使う理由がある」と分かる外から見える事実です。まず一覧で見てください。

①広告を出稿している ②クリエイティブが多い

MetaやGoogleの広告ライブラリ（出稿中の広告を誰でも見られる公開ページ）で、会社名やブランド名を調べます。出ていれば、広告の必要性も予算も分かっている会社です。

見るのは「出ているか」だけではありません。訴求が何パターンあるか、動画か静止画か、いつから出ているか。クリエイティブが多い会社は、制作の手が足りていない可能性もあります。詳しくは広告運用案件を獲得する営業方法で解説しています。

③#PR投稿がある ④SNSを積極運用している

InstagramやTikTokでブランド名と「#PR」「#提供」を組み合わせて調べます。投稿が複数あれば、インフルエンサー施策を経験済みの会社です（インフルエンサーPR案件の営業方法）。

SNSは公式アカウントを開き、直近の更新日、投稿の頻度、リールやショート動画の割合、再生数のばらつきを見ます。「やっているのに伸びていない」会社が、SNS運用代行のいちばんの売り先です（SNS運用代行の営業方法）。

⑤新商品 ⑥新店舗 ⑨EC強化

会社のお知らせページ、プレスリリースの配信サイト、ECモールの新着を見ます。新商品や新店舗には、「知ってもらう」「来てもらう」仕事が生まれやすくなります。

大事なのは日付です。発売の1〜2か月前なら準備の相談、発売直後なら「売れ行きを伸ばす」相談と、話す内容が変わります。

⑦資金調達 ⑧マーケ人材の採用 ⑩競合の広告強化

資金調達はニュースで、採用は求人サイトで分かります。特に「Webマーケター」「広告運用担当」「SNS担当」「EC担当」の求人は、社内でその仕事が増えているサインです。

ただし、調達したから広告を買う、とは限りません。採用中なら「人が見つかるまでのつなぎ」として外部を使う余地があります。⑩は、受注した会社の競合を広告ライブラリで調べると、同じ悩みの会社が見つかりやすくなります。

点数をつけて「営業する順番」を作る

10のシグナルは、同じ重さではありません。売る商材によって効くものが違います。そこで、シグナルに点数をつけ、合計で A・B・C の順番を作ります。

点数は、最初は感覚で決めてかまいません。受注が出たら、受注した会社に多かったシグナルの点を上げます。

SNS運用会社なら④、インフルエンサーPR会社なら③を3点に上げます。点の重さを変えるだけで、同じ1,000社から、商材ごとに違う100社が浮かび上がります。

Aの会社は、1社ずつ「連絡する理由」を1行で書いておきます。例えば「4月発売の新ライン、Meta広告で動画を3本確認」。これが電話やメールの最初の一言になります（広告代理店のテレアポ完全攻略）。

リストを作る5つの手順

実際の作業は、次の順番で進めます。最初は100社で十分です。

1. 売る商材を1つに決める。広告運用とSNSを同じリストで売ろうとすると、シグナルの重さがぶれます
2. 母集団を作る。業種・規模・地域で、候補を数百〜数千社出します
3. シグナルを調べて列に入れる。1社につき3〜5分を目安に、事実だけを書きます
4. 点数をつけて並べ替える。Aランクの上位から、連絡する理由を1行書きます
5. 結果を列に残す。つながったか、誰と話したか、断られた理由を、その場で書きます

2の母集団づくりと3のシグナル調べは、手でやると時間がかかります。ここを短くできると、営業の時間を電話と商談に回せます。

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受注データをリストへ戻す

リストは一度作って終わりではありません。いちばん大事なのは、受注したあとです。

見るのは「アポが取れた会社」ではなく「受注した会社」です。アポは取れても受注しない会社の条件でリストを作ると、商談だけが増えて売上が増えません。

例えば受注5社を並べて「EC売上がある」「Meta中心」「社内に広告担当が1人いる」が共通していたら、その3つを必須条件か3点に上げます。

失注した会社の理由も同じ表に残します。「予算の時期が合わなかった」なら、その会社はCランクに戻し、決算期の前にもう一度かけます。

付録：よくある失敗と、明日からのチェックリスト

最後に、リストづくりでよく見る失敗と直し方をまとめます。

• 売る商材を1つに決め、その商材の点数表を作った
• 母集団から100社を選び、シグナルの列に事実と確認日を入れた
• 点数で並べ替え、Aランクに連絡する理由を1行ずつ書いた
• 結果の列を作り、通話のたびにその場で書くと決めた
• 受注した会社の共通点を書き出し、点数表に戻す日を決めた

Sales Builder株式会社では、広告と営業の両方が分かるチームが、リストづくりから電話・商談・受注データの振り返りまでを一気通貫で支援しています。

シグナルで並べ、受注で直す。リストは使うほど育ちます。

「自社の商材だと、どのシグナルを重く見ればいいか」という段階でも、お問い合わせからお気軽にご相談ください。営業方法の全体像は広告代理店の営業方法9選にまとめています。

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