広告代理店の営業方法9選｜案件獲得につながる営業戦略と売り方を解説

営業がうまくいかないと、まず方法を変えたくなります。テレアポで成果が出なければフォーム、フォームでも出なければDM。ただ、売る商材と相手が合っていないままでは、どの方法でも結果はあまり変わりません。

この記事は、Sales Builder株式会社の編集部がまとめました。当社COOの梅津は、新卒でキーエンスに入って法人営業をし、その後は広告代理店で執行役員として営業を率いました。

運用もSNSもPRもまとめた1つのリストに、1本のトークで電話する。これが、方法を何度変えても結果が変わらないときによくある形です。

一番いい営業方法はありません。「何を売るか」で、相手と方法が決まります。

この記事はシリーズ「広告代理店の新規開拓」の2本目です。9つの方法を並べたうえで、商材ごとに組み立て方を変える手順を書きます。

広告代理店の営業方法9つ

広告代理店が使える営業方法は、大きく9つです。まず一覧で、向いている場面を見ておきます。

表を見ると分かるとおり、どの方法にも得意と苦手があります。大事なのは、商材に合わせて組み合わせることです。

広告運用・SNS運用・インフルエンサーPRで、売り方を変える

同じ広告代理店でも、売る商材が違えば、狙う会社も、最初に話すことも変わります。3つの商材で比べてみます。

広告運用を売る場合

まだ広告を出していない会社だけを狙う必要はありません。むしろ、すでに広告費を使っている会社が有力な相手です。今の代理店に課題があれば、乗り換え（リプレイス）の案件になります。

進め方は、広告を出している会社を探す、広告とLPを見る、改善の仮説を作る、電話・フォーム・メールで連絡する、の4段階です。くわしくは広告運用案件を獲得する営業方法で書いています。

SNS運用を売る場合

SNSをまったく使っていない会社より、すでに運用している会社を狙います。更新が止まっている、ショート動画を使えていない、フォロワーはいるのに再生されない。こうした状態が、そのまま営業の切り口になります。くわしくはSNS運用代行の営業方法で。

インフルエンサーPRを売る場合

「インフルエンサー施策に興味ありませんか？」と聞くより、#PR投稿をしている会社を探します。経験があるので、インフルエンサーマーケティングそのものの説明はいりません。比べられる相手は、今使っている代理店や今のやり方です。くわしくはインフルエンサーPR案件を獲得する営業方法で。

営業を組む順番は「サービス→企業像→シグナル→チャネル」

私たちが広告代理店の営業を組むときは、いつもこの順番で決めます。チャネル（方法）は最後です。

① サービスを1つに決める

最初の3か月は、売るサービスを1つに絞ります。例えば「EC企業向けのMeta広告運用」。絞るほど、刺さらなかった理由が見えやすくなります。

② 買いやすい企業像を書く

業種、規模、担当部署、今の体制を書き出します。例えば「年商数億円規模のD2C、マーケ担当が1〜2名、運用は代理店に外注」。既存のお客様の中で、長く続いている会社の特徴から書くのが近道です。

③ 「今買う」シグナルを決める

同じ企業像でも、今月動く会社と来年まで動かない会社があります。広告の本数が増えた、新商品が出た、広告担当を募集している、などの手がかりで順番を決めます。くわしくは広告代理店の営業リストの作り方で。

④ チャネルを選ぶ

ここで初めて方法を選びます。担当者が分かればメールやDM、代表番号しかなければ電話、電話がつながりにくければフォーム。1つに決めず、電話→メール→電話のように組み合わせるのが基本です。

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最初の連絡と商談で使う言葉

順番が決まったら、最初の連絡です。どの方法でも、言うことの骨組みは同じです。連絡の理由、気づいたこと、小さなお願い、の3つです。

よくある断り文句と返し方

「今の代理店がいます」と言われたら、それは終わりではありません。広告を外注していることが分かったのです。「乗り換えではなく、セカンドオピニオンとして一度見るだけでも」と返します。

「今は予算がありません」なら、「次に予算を見直すのはいつ頃ですか」と時期を聞き、その時期に連絡する約束をとります。

商談で聞くこと

初回の商談では、提案より先に聞きます。今いちばん見ている数字は何か。今の代理店にどこまで頼んでいるか。社内で決めるのは誰か。次に予算を見直すのはいつか。この4つが分かれば、2回目に出す提案の形が決まります。

営業を仕組みにする：数字とよくある失敗

担当者の人脈だけで売上を作っていると、その人が辞めたときに案件の流れが止まります。成長し続けるには、相手の条件から失注の理由までを数字で残し、担当者が替わっても同じ動きができる形にします。

見る数字は、方法ごとに分けて記録します。例えばテレアポなら、電話した数、担当者と話せた数、アポ、商談、受注。どこで落ちているかで、直すところが変わるからです。

そして、方法を変えた月によく起きる失敗はこの5つです。

• 1か月で方法を変える。量が少ないうちは、良し悪しが判断できない
• 商材を混ぜたリストに電話する。トークが相手ごとにぶれる
• アポの数だけを見る。商談にならないアポで運用チームが疲れる
• 断り文句を記録しない。同じ断られ方を何度もくり返す
• 受注した会社を振り返らない。企業像とシグナルがいつまでも粗いまま

Sales Builder株式会社では、広告と営業の両方が分かるチームで、この4つの順番づくりから実際の電話・商談までを一気通貫で支援しています。リストは500万社以上の企業データベースから作り、問い合わせが来たら15分以内に電話します。土日も対応しています。

付録：商材別の営業設計シートとチェックリスト

商材ごとに1枚ずつ作ってください。迷ったときは、このシートに戻ります。

明日からやることは、この6つです。

• リストを商材ごとに分けた
• 最初の3か月に売るサービスを1つに決めた
• 長く続いているお客様から、企業像を書き出した
• 「今買う」シグナルを3つ決めた
• 最初の一言を、連絡の理由から始まる形に書き直した
• 方法ごとに5つの数字を記録する表を作った

竿を替える前に、狙う魚と海を決める。営業方法選びはそこからです。

次の記事広告代理店の営業リストの作り方では、③のシグナルを10個に分けてくわしく書いています。全体像は広告代理店の新規開拓方法7選をご覧ください。自社の商材でどう組めばいいか迷ったら、お問い合わせからお気軽にご相談ください。

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